ビジネスライブの会

『聞き上手』

　営業職を永年やり続けていると、過去の経験から往々にして「ひとり喋り」になり過ぎる現実がある。お客様の目や表情を見ないで「ＰＣ画面に注視」し、耳だけでお客様の話を聴いて応対してしまう様な、医者の問診さながらの状況がマンネリ化して出てしまう。
　営業の応対の場では「話を共感を持って受け止める」絶対的基本姿勢が必須である。
　お客様の話に、優しい眼差し、笑顔と適切な頷き（例えば：そうなんですか？・ええ・成る程ねぇ・はい・ハアハア）を、状況に即して聴く耳と、謙虚さがなくては、お客様は、ご自分の考えや、思いのほどを率直に話そうとして下さらなくなる。
　いわんや、お話し頂いている最中に「すぐに口を挟む（私見や専門用語など）」とか「すぐに反論や批判をする」等は「お帰り下さいと言っているようなものである。できるだけお客様の思いに添った、聴く姿勢と話のしやすい雰囲気づくり（優しい眼差しと笑顔）を心掛ける事で、お客様は安心感と信頼を持って頂けるものである。
　お客様からの質問を受けないのに、いたずらに自分の考えを押しつけてはならない。
　加えて大切な事は、決して結論（成約）を急がない事である。
　急がなくてもお客様の方から「応諾の署名は何処にすればいいの？」のお声かけが、天使の声となって、自主的に投げかけてこられるのだから。
　　　

２０１３年６月８日　大谷　誠　